۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند

20

هر فروشنده‌ای باید با مفهوم راهکار و تکنیک فروش ‌آشنا باشد؛ تنها از این طریق است که می تواند به افزایش میزان فروش خود دست پیدا کند. پس سوالی که مطرح می‌شود این است که فروش چیست؟ چگونه اتفاق می‌افتد؟ اصلی ترین تکنیک های فروش که به شما کمک خواهند کرد، کدامند؟ و یک فروشنده چگونه باید مشتری را با خود همراه کند تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشد.

در اصل فروش به معنی معامله‌ای است که کالایی یا خدماتی با پول مبادله می‌شود و همچنین به روند ترغیب شخص یا سازمانی برای خرید چیزی اشاره دارد. فروشنده موفق باید داری چندین ویژگی مهم از جمله توانایی ایجاد ارتباط، گوش دادن موثر به مشتریان و … را داشته باشد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری درک کند که چگونه این محصول یا خدمت یک نیاز از او را برآورده کرده و یا زندگی او را بهبود می‌بخشد. پس اگر کالا یا خدماتی را می‌فروشید، باید تلاش خود را برای انتقال مزایا به خریدار متمرکز کنید.

فروش به کسانی که به محصولات شما علاقه مند هستند کار راحتی است. آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که شما یک راه‌حل بالقوه هستید٬ اکنون تنها کاری که باید انجام دهید این است که سوالات و مشکلات آنان را رفع کنید و مطمئن شوید که آن ها از بین رقبایتان شما را انتخاب کرده اند.

فروش به کسانی که شما را نمی شناسند دشوار است اما، این کار غیر ممکن نیست. من از چهار تکنیک فروش به این نوع خریداران استفاده می‌کنم. همراه من باشید:

 

رویا بفروشید

۴ تکنیکی که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند

رویاها همه چیز هستند. همه رویاهایی دارند مثلا، گاهی اوقات لذت بردن از یک سفر طبیعت‌گردی با بچه‌هایتان است. برای برخی تاسیس شرکت شخصی است و برای دیگری خرید یک ماشین اخرین مدل و … اولین و مهمترین تکنیک فروش این است که برای شناخت رویاهای مشتریانتان از آن‌ها سوال بپرسید تا بتوانید زمینه‌های مورد علاقه آن‌ها را پیدا کنید.

ممکن است مشتریان به محصولات شما علاقمند نباشند، اما من تضمین می کنم که آنها به خودشان علاقه دارند!‌ مهم ترین تکنیک فروش این است که به آنها نشان دهید با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها خواهد افتاد.

مثلا به شعار نایک توجه کنید: “فقط انجامش بده” یا برگرد کینک: “راه خودت رو برو”

این شعارها هیچ ربطی به محصولی که می فروشند ندارند، آنها می گوید شما با داشتن محصول شان چه کارهایی می توانید انجام دهید.

جف هافمن این گونه می گوید: “هنگامی که من با مدیر فروش ۵۰۰ شرکت موفق تماس گرفتم تا خدمات شرکتم را به آن ها معرفی کنم من به آنها نگفتم: من جف از بوستون هستم و آموزش فروش و مشاوره در بوستون انجام می دهم. دوست دارم خدمات خودم را معرفی کنم. آیا وقت دارید؟ این مکالمه قطعا برای مشتری جالب نخواهد بود و او را برای برقراری ارتباط ترغیب نخواهد کرد به جای این شما می توانید مکالمه را اینگونه شروع کنید: شما اولین نفری هستید که من باهاش صحبت می کنم و به محض اینکه من رو استخدام کنید من به تیم فروشتان یاد خواهم داد که چطور مثل من بفروشند! حالا من بدون اینکه خودم را معرفی کرده باشم و یا از خدماتم حرفی زده باشم توجه آن ها را جلب کرده ام و آن ها را برای ادامه ی همکاری کنجکاو کرده ام.”

بعد از این که آن ها علاقه‌مند شدند، شما فرصت معرفی خود و محصولاتتان را خواهید داشت. اگر شما خدمات محتوا می فروشید، ممکن است اشتباهاتی در وبسایت مشتری مشاهده کنید و به وسیله ایمیل اصلاحات را برای او ارسال نمایید. این عبارت را در انتهای پیامتان درج نمایید:‌ به عنوان یک متخصص محتوا، کاری که من برای شما انجام خواهد داد ۱۰۰ درصد بدون اینگونه اشتباهات خواهد بود.

به عنوان کسی که خدمات آموزشی به مدیران ارایه می کنید مثلا می توانید بگویید: به نظر می رسه که شما به جای ارتقاء شغلی کارمندانتون از بیرون مدیر استخدام می کنید، نظرتون در مورد اینکه ۸۰ درصد مدیرانتون از ارتقاء شغلی کارمندان فعلیتون حاصل بشه چیه؟

تعصب تان را به محصول تان نشان دهید

۴ تکنیکی که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند

خیلی از فروشنده ها تظاهر می کنند که به محصول شان تعصب ندارند و فقط قصد دارند که به محصولی را که به نفع خریدار است بفروشند٬ اکنون دیگر به واسطه هوشمندی خریداران این استراتژی های جواب نمی دهد.


بیشتر بخوانید: ۱۰ قانون موفقیت در فروش


در واقع هیچ رفتاری باعث نمی شود که مشتری فراموش کند که قصد شما فروش محصول تان است. دومین نکته در خصوص تکنیک های فروش این است که باید دست از تظاهر کردن بردارید و برخلاف آن رفتار کنید: باور داشته باشید که محصول و خدمات شما بهترین است

به مشتریان خود هیجان ارایه محصول‌تان را نشان دهید، داستان محصولتان را تعریف کنید و بگویید چرا تولید شده است  و چگونه محصول شما قرار است شرایط آن‌ها را بهتر کند.

این حس تعصب و اعتقاد شما به محصول به مشتریان احتمالی شما حس خوبی را منقل می کند و می تواند به عنوان یک تکنیک فروش رندانه مورد استفاده گردد.

کنجکاوی آن‌ها را برانگیزید

۴ تکنیکی که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند

برای همراه کردن مشتری باید کنجکاوی او را برانگیزید،‌ اما چگونه؟ برای این کار شما باید به سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود جواب قانع کننده داشته باشید. خود را جای مشتری تصور کنید و در مورد محصول،‌ از خود سوال نمائید،‌ سوالاتی مانند چرا محصول برای مشتری باید جذاب باشد؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ و از این دست سوالات را پاسخ دهید. اینگونه در زمان ارائه محصول خود می‌توانید با ایجاد سوال برای مشتری او را همراه کنید از قبل برای پاسخ‌گویی به سوالات او آماده باشید.

زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می کنید هدفتان باید جلب نظر او باشد من از این تکنیک فروش برای انجام کارهایم استفاده می کنم.

در ابتدای جلسه به آن ها می‌گویم: ” قبل از اینکه فراموش کنم، لطفا در پایان جلسه به من یادآوری کنید تا سوالی از شما بپرسم.”

آن‌ها مطمئنا قبول خواهند کرد.

در پایان جلسه ، آن‌ها یا سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادآوری می کنند یا اینکه فراموش خواهند کرد.

اگر سوالی که قرار بود از آن ها بپرسم را یادشان بود معلوم می شود که تمایل به همکاری دارند و من کارم را به خوبی انجام داده ام اما اگر آن ها یادشان رفته بود که یادآوری کنند نشان می دهد که من در کارم موفق نبودم و باید راه دیگری را امتحان کنم.

از موفقیت‌های گذشته الهام بگیرید

۴ تکنیک فروش که به طرز عجیبی خریداران را به شما علاقمند می کند

من همیشه سعی کرده ام موفقیت های گذشته ام را تکرار کنم و به اشتباهاتم فکر نکنم٬ ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجوگر رفتار می کند و نتایجی را به ما نشان میدهد که به دنبالش بوده ایم

اگر فقط روی این تمرکز کنید که چطور در گذشته شکست خورده اید٬‌ پس با احتمال زیاد به تنها چیزی که خواهید رسید شکست خواهد بود.
خبر خوب این است که اگر بر روی چیزهایی تمرکز کنید که قبلا کار کرده‌اید، همین قانون اعمال خواهد شد.

یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن ها در مورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است٬‌ سوال کنید. پاسخ آنها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.

از مشتریان قدیمی خود کمک بگیرید. مشتری قدیمی کسی است که موفق شده‌اید حداقل یک‌بار به او بفروشید، پس با یک نظرسنجی می‌توانید درباره‌ی دغدغه‌ها، اولویت‌ها و نقاط مثبت و منفی کار خود اطلاعات به‌دست بیاورید و احتمال تکرار فروش را بالا ببرید. از طرفی پاسخ آن‌ها می‌تواند به شما  در جذب مشتریان جدید با استفاده از همین نکات کمک کند.

معمولا بهترین راهکارها را برای بهتر فروختن از کسانی دریافت می کنید که قبلا به آن‌ها فروخته اید.


پیشنهاد نویسنده: توصیه های فراموش شده برای فروش بیشتر!


CRM و افزایش فروش

مدیریت ارتباط با مشتری ( Customer Relation Management) یا به اختصار CRM،‌ کلیدی برای رشد سازمان‌ها است. این فناوری باعث بهبود تعاملات بین شرکت‌ها با مشتریان و ایجاد سود بیشتر می‌شود. در بین عموم مردم وقتی صحبت از CRM می‌شود بیشتر منظورشان نرافزار CRM می‌باشد. این نرم‌افزار قابلیت مدیریت اطلاعات اشخاص و شرکت‌ها، کاریز فروش، فعالیت‌ها، گزارشات و غیره دارا است. هرچند استفاده از CRM به عنوان یک تکنیک فروش نمی باشد، اما می تواند ابزاری برای افزایش کارای راهکارها و تکنیک هایی بایشد که شما در فرایند فروش خود استفاده می کنید. بنابراین CRM در کسب و‌کارهای کوچک و بزرگ مهم است زیرا :

  1.  فرصت‌های بیشتری از کسب و کار شما را به مشتری تبدیل می‌کند.
  2. درصد بیشتری از مشتریان تان را راضی نگه می‌دارد.
  3. علاوه برای داشتن پایگاه داده مشتریان خود یک تصویر دقیق از وضعیت عملکرد کسب و کارتان دارید.
  4. به دلیل پیگیری منظم،‌ باعث فروش بیشتر به مشتریان قبلی می‌شود.
  5. یا استفاده از گزارش‌های روزانه نرم‌افزار تبلیغات هوشمندانه‌تری می‌توان انجام دارد. در نتیجه هزینه‌های تبلیغات کاهش می‌یابد.

برای نتیجه‌گیری بهتر از CRM ابری  استفاده کنید زیرا :

  1. ارزان قیمت است.
  2. از همه جا قابل دسترسی دارد.
  3. پشتیبانی وقابلیت توسعه مناسبی دارد.
  4. دارای پنل گزارش‌دهی اختصاصی است.
20 نظرات
  1. ناشناس می گوید

    کارشناس ارشد مهندسی نرم افزار از دانشگاه علم و صنعت نشسته در مورد فروش نوشته

    1. علی باقری می گوید

      متاسفانه اینها همه یه کپی پست ساده از سایت های دیگه هست که اونها هم ترجمه کپی شده از سایت های خارجی!!!
      من با تجربه ۱۵ سال در امر فروش باید بگم که اکثر این راهکارها یا به طور کلی اشتباه هستند یا نواقص شدیدی دارند
      مثلا گزینه اول (رویا بفروشید) این بزرگترین اشتباه یک فروشنده هست چون شما دارید یک جنس رو در ذهن فرد مقابل چنان بزرگ نشون میدین که فرد فکر کنه داره جنسی رو کار میکنه که قراره ۲۴ ساعته فروش بره و سود بالایی داشته باشه ولی بعد از یک ماه که نتونست حتی یک کارتن از جنس رو تمام کنه تنها اتفاقی که می افته اینه که شما رو به عنوان یه دروغگو و کلاهبردار میشناسه و جنس شما رو به عنوان یه اشغال بی استفاده!!!!
      بقیه گزینه ها هم به همین شکل هست پس سعی کنید به جای کپی پست کردم مطالب با یه کارشناس واقعی فروش مشورت کنید

      1. معصومه عباسی معین می گوید

        سلام و وقت بخیر
        میتونم از تجربیات شما استفاده کنم لطفا؟

      2. صابر ابراهیم زاده می گوید

        اکثر سایت ها چند تا کپی پیست میکنند یا از کتاب اینو اون چند تا مطلب بر میدارن و میذارن اسمش رو مشاور فروش انی که الان در جامعه کنونی ما کاربرد داره هیچ مطلب مفیدی نمیذارن که کاربرد داشته باشه واینم بگم که جامعه ایران بر هیچ اصول علمی پایدار نیست.

      3. محمدصمدی می گوید

        سلام ، احسنت با نظر حضرتعالی کاملا موافقم که اگثر مطالب در کشور ما در خصوص فروش کپی برداری از نسخه های دیگران از کشوری دیگر است که از خیلی جهات با ما و فرهنگمان متفاوت هستند و در واقع فروش با انچه در بالا خواندیم بسیار متفاوت است فروشِ رویا در واقع یعنی فروش محصولی پوشالی ، فراموشی سوال اول جلسه برای همه نمیتونه مصداق خوبی باشه ، ایمان به محصولی که عرضه میکنید شاید کیفیتی رو که مد نظر شخص شما باشد در ان محصول نبینید پس باید دروغ بگید و ادای ایمان به محصولتان را دربیاورید .
        لذا فروش مقوله ای جدای از انچه در صفحات مختلف منتشر می گردد میباشد و باید یک فروشنده باشی و سالها با مشتریان مختلف در گروههای مختلف سنی ، شهرهای گوناگون با فرهنگهای متفاوت ، خرده فروش و عمده فروش ، بنکدار و صادر کننده و …کار کرده باشی تا توانایی نوشتن مطلبی در این خصوص رو داشته باشی لذا امیدوارم کسانیکه مهارت کافی در این خصوص رو به صورت تجربی ندارند وارد این حوضه تخصصی نشوند ، البه با احترام فراوان برای نویسنده مطالب فوق .
        یا حق

      4. جواد می گوید

        میشه از شما کمک بگیریم و از تجربیاتتون استفاده کنیم؟۰۹۳۹۶۳۰۷۱۳۵

      5. ناشناس می گوید

        سلام اگر به محصولی که به صورت رویا میفروشید ایمان داشته باشید یا به عبارت دیگه جنسی با کیفیتب بالا ارایه بدهید هیچ زمانی از نظر خریدار یک درغگو تلقی نخواهید شد

  2. عباس خسروی می گوید

    به نظر بنده خیلی درسته اما من هم یک کارشناس فروش هستم و خواستم اینو اضافه کنید که این صحبت ها در همه جای فروش بعضی اوقات جوابگو نیست اما من خودم از همین تکنیک استفاده کردم جواب گرفتم.یعنی همه این صحبتها بستگی به مدیریت خود مشاوره فروش داره

  3. ناشناس می گوید

    سلام قدسی هستم مدیر عامل یک برند جدید . به مباحث فروش علاقه مندم و باید اطلاعات فروش و مدیریت سایتم رو کامل کنم به زودی با شما تماس میگیرم

    1. ناشناس می گوید

      سلام ما میخایم یک کار جدید راه اندازی کنیم یک گروه تشکیل دادیم که پنج نفرس میخاسم اگه میشه یه راهکار های بیشتری ب ما ارا عه بدید

    2. نگار می گوید

      سلام ما میخایم یک کار جدید راه اندازی کنیم یک گروه تشکیل دادیم که پنج نفرس میخاسم اگه میشه یه راهکار های بیشتری ب ما ارا عه بدید

  4. سپهر می گوید

    دقیقا همینطوره
    اینکه بتونید نیاز مشتری رو درسافت کنید و درک کنید و بعد طبق نیازش برای مشتری تصورسازی کنید که در صورت خرید محصول شما، چه مشکلاتی ازش رفع یا کم خواهد شد

  5. خانه هوشمند آلفا می گوید

    اموزش مفیدی بود. دقیقا با گفته های شما موافقم. به همین دلیل هم شعارم همیشه اینه : خانه هوشمند آلفا لمس یک رویای واقعی. به نظرم نباید مستقیما محصول رو فروخت باید اول احساس مشتری رو به خریدش تحریک کرد. و واقعا اموزش خوبی بود. ممنونم.

  6. ناشناس می گوید

    در ایران فروش مساوی است با ارتباططات و زیر میزی ها

    1. ناشناس می گوید

      احسنت

  7. میلاد می گوید

    بنده در امر فروش مطالعاتی داشتم و دارم و فعالیت های کختلف فروش چه شخصی و چه در بحث آموزش داشتم باور کنید ۴ مورد ذکر شده رو شما درک بکنبد و درونی سازی بکنیدش معجزه میکنه البته با مثال هاش موافق نیستم میتونست بهتر توضیح بده
    دوستان سوال پرسیدن از مشتری بسیار مهمه سوال کلیدی

  8. حسین می گوید

    بسیار عالی بود

  9. فرامرز یگانه می گوید

    با سلام
    این مطالب بصورت کلی بیان شده و مربوط به همه بازارها، کالاها، کانالها، مشتریان و … بطور مستقیم کاربرد ندارد. بیشتر در مورد فروش B2C کاربرد داشته و در بخش بازاریابی بیشتر جواب می دهد تا فروش. اینکه این تکنیک ها به فروشنده کمک میکند هیچ شکی نیست ولی فروشنده باید بر اساس فرهنگ منطقه ای، نوع جنسیت مشتری ، عادات خریداران، و از همه مهمتر اولویت نیازها، خواسته ها و فاکتورهای بیشماری از این تکنیک ها استفاده کند و به اصطلاح بایستی این تکنیکهای به اصطلاح غربی را بومی سازی کرده و در منطقه خود به کار گیرد. به خاطر همین موضوع است که همه شرکتها در بخش فروش به دنبال نیروهای با تجربه هستند که این مطالب آکادمیک را بومی سازی کرده و بر اساس شرایط منطقه ای و شناخت نیازها و رفتارهای مشتری از آنها استفاده کنند.
    ولی به هر حال مطلب مفیدی هست و میتواند به فروشنده کمک کند ولی کامل نیست.
    با سپاس

  10. محمد وفایی می گوید

    فروش یک مهارت مهم برای همه افراد و نه تنها فروشنده هاست
    همه ما به نوعی فروشنده هستیم. فروشنده زمان، ایده، نظر و …
    بنابراین باید بتوانیم با مهارتهای فروش به خوبی آشنا باشیم

  11. حمیدرضا می گوید

    چقدر خوبه که الان تو اینترنت همه جیز رو میشه پیدا کرد. قبلا باید کلی میگشتیم تا کسی رو پیدا کنیم که بهمون چیزی یاد بده یا مثلا واسه لوله بازکنی برچسب ها رو زیر و رو میکردیم که آیا یه آدم مطمئن واس چاه بازکنی پیدا میشه یا نه ولی الان دیگه از شیر مرغ تا جون آدمیزاد تو اینترنت هست. از اطلاعات عمومی ساده گرفته تا انواع آموزش های فنی و… رو میشه از تو اینترنت پیدا کرد. سوال اینه که میشه به همه اطلاعاتی که توی نت پیدا میشه اعتماد کرد؟ بهرحال بعضی چیزا مثل سلامت، موضوعات مهمیه..

ارسال دیدگاه

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.