عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛ مجتبی شیخ علی* - قراردادهای تجاری شاهرگ حیاتی هر کسبوکاری هستند. یک امضای درست میتواند سودهای کلانی به همراه داشته باشد و یک اشتباه کوچک در مذاکره، میلیونها و حتی میلیاردها تومان ضرر مستقیم یا فرصتهای از دست رفته را به شرکت تحمیل کند. متاسفانه، بسیاری از مدیران و صاحبان کسبوکار، حتی با سالها تجربه، در دام اشتباهاتی میافتند که به سادگی قابل اجتناب هستند. شناخت این اشتباهات اولین گام برای تبدیل شدن به یک مذاکرهکننده قراردادهای تجاری حرفهای و حفظ منافع شرکت است.
در ادامه با عصر ایران همراه باشید تا به ۱۰ مورد از مرگبارترین این اشتباهات و نحوه جلوگیری از آنها بپردازیم:
یکی از اشتباهات بزرگ، ورود به مذاکره بدون تحقیق کامل در مورد طرف مقابل، بازار، قیمتهای رایج، نیازها و اهداف واقعی آنها و همچنین بدون مشخص کردن دقیق اهداف، حداقلها و حداکثرهای خودتان است.
برخی معتقدند که باید جلو برویم تا ببینیم چه پیش میآید، اما این اشتباه و حتی برای مذاکره مرگبار است، چرا مرگبار است؟ بدون آمادگی و برنامهریزی بودن، مانند رفتن به میدان جنگ بدون سلاح و نقشه است. طرف مقابل به سرعت نقاط ضعف شما را شناسایی کرده و از آن سوءاستفاده میکند. بدون آمادگی، نمیتوانید استدلالهای قوی ارائه دهید، فرصتها را تشخیص دهید یا ریسکها را ارزیابی کنید. این امر منجر به پذیرش شرایط نامطلوب، از دست دادن امتیازات کلیدی و در نهایت احتمالاً باعث ضررهای مالی هنگفت میشود.
عدم شناسایی یا دستکم گرفتن BATNA خود و همچنین عدم تلاش برای تخمین BATNA طرف مقاب میتواند تهدید دیگری باشد برای اینکه نتوانید مذاکره خوبی داشته باشید.
BATNA منبع اصلی قدرت شما در مذاکره است. بتنا به شما اطمینان خاطر میدهد که اگر به نتیجه نرسیدید، گزینه جایگزین دیگری هست که به سراغ آن بروید.
اگر ندانید در صورت عدم توافق چه گزینه دیگری دارید، ممکن است از ترس به هم خوردن معامله، به شرایطی تن دهید که بسیار پایینتر از ارزش واقعی شماست. از طرفی، اگر BATNA طرف مقابل را بدانید، میتوانید محدوده امتیازدهی و نقاط فشار آنها را بهتر درک کنید. ندانستن این موارد یعنی واگذاری کنترل مذاکره و پذیرش ضرر.
تمام انرژی مذاکره صرف چانهزنی بر سر قیمت میشود و به سایر بندهای مهم قرارداد مانند شرایط پرداخت، زمان تحویل، مسئولیتها، تضمینها، شرایط فسخ، محرمانگی، و حل اختلاف توجه کافی نمیشود. زمانی میتوانید کیک مذاکره را بزرگتر کنید که به غیر از قیمت، گزینههای دیگری را هم بر روی میز مذاکره بگذارید.
یک قیمت پایین ممکن است با شرایط پرداخت وحشتناک، تعهدات سنگین یا ریسکهای پنهان همراه باشد که در نهایت هزینه بسیار بیشتری نسبت به تخفیف اولیه به شما تحمیل کند. "شیطان در جزئیات است" و این جزئیات میتوانند میلیونها تومان ارزش داشته باشند.
تلاش برای بستن سریع قرارداد، به خصوص تحت فشار زمانی یا به دلیل هیجان اولیه میتواند پتانسیل خوبی برای آسیب زدن به مذاکره شما داشته باشد.
عجله باعث میشود جزئیات مهم نادیده گرفته شوند، امتیازات غیرضروری داده شود و تصمیمات احساسی جایگزین تحلیل منطقی شوند. طرف مقابل ممکن است از این عجله برای تحمیل شرایط خود استفاده کند. ضررهای ناشی از یک قرارداد عجولانه میتواند تا سالها گریبانگیر شرکت باشد.
برای نشان دادن حسن نیت یا از ترس به بنبست رسیدن مذاکره، امتیازات مهمی را در همان ابتدای کار یا بدون دریافت امتیاز متقابل واگذار میکنید. این کار نه تنها موضع شما را تضعیف میکند، بلکه انتظارات طرف مقابل را نیز بالا میبرد. آنها ممکن است فکر کنند شما ناامید هستید یا ارزش واقعی پیشنهاد خود را نمیدانید. هر امتیاز باید در ازای یک امتیاز متقابل یا برای حرکت به سمت یک هدف استراتژیک باشد.
تمام تمرکز بر خواستههای خودتان است و تلاشی برای فهمیدن اینکه طرف مقابل واقعاً به دنبال چیست، چه محدودیتهایی دارد و چه چیزی برایش ارزش بیشتری ایجاد میکند، صورت نمیگیرد.
بدون درک طرف مقابل، نمیتوانید راهحلهای خلاقانهای پیدا کنید که برای هر دو طرف ارزش افزوده ایجاد کند (برد-برد). این امر مذاکره را به یک بازی مجموع صفر تبدیل میکند که در آن برد یک طرف به معنای باخت طرف دیگر است و اغلب منجر به بنبست یا توافقات ضعیف و ناپایدار میشود که در اجرا با مشکل مواجه میشوند.
اجازه میدهید احساساتی مانند خشم، ناامیدی، ترس یا هیجانزدگی بر تصمیمات و واکنشهای شما در طول مذاکره غلبه کند.
تصمیمات احساسی تقریباً همیشه منجر به نتایج ضعیف در مذاکرات تجاری میشوند. خشم میتواند پلها را خراب کند، ترس منجر به پذیرش شرایط بد شود و هیجانزدگی باعث نادیده گرفتن ریسکها گردد. این واکنشها میتوانند میلیونها تومان برای شما هزینه داشته باشند.
آنقدر به رسیدن به توافق پایبند هستید که حتی اگر شرایط بسیار نامطلوب باشد، حاضر به ترک میز و قطع مذاکره نیستید، در صورتی که یکی از قدرتهای اصلی مذاکرهکننده، توانایی او در ترک میز مذاکره است.
این ترس شما را به گروگان طرف مقابل تبدیل میکند. اگر آنها بدانند شما تحت هیچ شرایطی میز را ترک نمیکنید، تا جای ممکن از شما امتیاز خواهند گرفت. گاهی اوقات، بهترین نتیجه یک مذاکره، "عدم توافق" است، خصوصاً اگر توافق موجود ضررهای آتی به همراه داشته باشد.
استفاده از عبارات کلی، مبهم و قابل تفسیر در متن قرارداد، یا عدم تعریف دقیق تعهدات، مسئولیتها، زمانبندیها و استانداردها میتواند در آینده نزدیک منجر به ضرر شما شود.
ابهام در قرارداد، بذر اختلافات آتی است. هر کلمه مبهم میتواند منجر به سوءتفاهم، دعاوی حقوقی طولانی و پرهزینه، و از دست رفتن اعتماد شود. ضررهای ناشی از این اختلافات میتواند بسیار بیشتر از ارزش اولیه قرارداد باشد.
پس از توافقات شفاهی، پیشنویس نهایی قرارداد که توسط طرف مقابل (یا حتی تیم خودتان) تهیه شده، به دقت و کلمه به کلمه توسط شما و یک مشاور حقوقی خبره بازبینی نشود، میتواند خطرناک باشد.
ممکن است تغییرات کوچکی در پیشنویس نهایی ایجاد شده باشد که معنای کلیدی یک بند را تغییر دهد یا تعهدات جدیدی برای شما ایجاد کند. خستگی ناشی از مذاکرات طولانی نباید باعث شود این مرحله حیاتی نادیده گرفته شود. یک ویرگول اشتباه یا یک کلمه جاافتاده میتواند میلیونها یا میلیاردها تومان تعهد مالی یا ریسک حقوقی ایجاد کند.
مذاکره قراردادهای تجاری یک مهارت حیاتی در دنیای کسبوکار امروز است. اجتناب از این ده اشتباه مرگبار نه تنها شما را از ضررهای مالی هنگفت نجات میدهد، بلکه به شما کمک میکند تا معاملاتی سودآورتر، پایدارتر و با ریسک کمتر منعقد کنید. به یاد داشته باشید که بهترین مذاکرهکنندگان همیشه در حال یادگیری، آمادهسازی و بهبود مستمر مهارتهای خود هستند. سرمایهگذاری بر روی این مهارتها، سرمایهگذاری بر روی آینده و سودآوری شرکت شماست.
-------------------------------------------------
*مجتبی شیخ علی
مدیر و موسس ایران آکادمی
مشاور مدیریت و مدرس مذاکره
15 سال سابقه مشاوره و تدریس و همکاری با سازمانها و شرکت هایی همچون، دانشکده اقتصاد تهران، ایرانسل، پتروشیمی جم، پتروشیمی نوری، شرکت نفت، ماموت، گلدیران، پاکشوما، مپنا، شاتل و ...