آموزش فروش فرایندی است که در آن مهارت‌ها، دانش و ویژگی‌های فروشنده با هدف تغییر در رفتار و به حداکثر‌رساندن موفقیت در فروش ارتقا می‌یابد. برای اینکه این فرایند حداکثر بهره‌وری را داشته باشد باید در نگرش به آن، طراحی آن و اجرا، به آن به چشم یک طرح مدیریت تغییر نگاه کرد.

بازار جهانی آموزش فروش چیزی به ارزش حدود 4،6 میلیارد دلار است. با این حال هنوز هم بسیاری از این آموزش‌های فروش نتایج پایداری ندارند. دلیل این امر این است که بسیاری از شرکت‌ها هنوز تعریف و نگرش درستی از آموزش فروش ندارند.

برای ارائه‌ی یک آموزش فروش مؤثر باید بتوانید آن را بازتعریف کنید. باید تمرکزتان را روی تغییر رفتار فروشندگان بگذارید تا نتایج بهتری در فروش بگیرید. همچنین از این تغییر باید مثل یک طرح مدیریت تغییر حمایت کنید.

نگرشی نو به موضوع آموزش فروش

در گذشته تصور می‌شد که آموزش فروش یعنی توسعه‌ی مهارت‌های خاص در طول 1 تا 2 روز برنامه‌ی آموزشی. فروشندگان در این آموزش‌ها شرکت می‌کردند، مهارت‌های فروش جدید را فرا می‌گرفتند و بلافاصله از آنها انتظار می‌رفت که از این مهارت‌ها در کارشان استفاده کنند. در بیشتر اوقات به حال خود رها می‌شدند. حفظ اطلاعات آموزش و تشخیص اینکه کی و کجا از این اطلاعات باید استفاده کرد همه بر عهده‌ی خود فروشنده بود.

با در نظر گرفتن این واقعیت که 77 درصد آموزش‌ها اگر تقویت نشوند تنها ظرف 6 روز فراموش می‌شوند، جای تعجب ندارد که بیشتر آموزش‌ها در رسیدن به نتایج برنامه‌ریزی‌شده در بلندمدت ناکام هستند.

تجربیات آموزش ناموفق قبلی باعث شد که شرکت‌ها به فکر بهبود و تقویت آموزش فروش بیفتند. آموزش ترکیبی تبدیل به کلمه‌ای شد که در هر شرکتی درمورد آن صحبت می‌کردند. برنامه‌های آموزشی 1 تا 2 روزه دیگر جایگاهی نداشتند. آموزش‌ها حالا چیزهای مختلفی را در بر می‌گرفتند مثل ارزیابی، آموزش الکترونیک، آموزش‌های مجازی تحت تعلیم مربی، ایمیل و گیمیفیکیشن.

با این که آموزش ترکیبی یک گام رو به جلو محسوب می‌شد، به ویژه اینکه به فروشندگان کمک می‌کرد که به خوبی خود آموزش را به یاد بیاورند اما بیشتر اوقات آن‌چنان که باید برای تغییرات رفتاری کافی نیست.

مؤثرترین آموزش فروش آن است که روی تغییرات رفتاری تمرکز کند. این آموزش باید به نحوی باشد که فروشندگان بتوانند مهارت‌ها را به طور کامل بیاموزند و از آن در کار استفاده کنند.

مؤثرترین آموزش فروش

مؤثرترین دوره آموزش فروش آن است که تمامی پیشرفت‌های مثبت آموزشی در دهه‌ی گذشته را در خود داشته باشد و علاوه بر این بتواند موارد زیر را نیز به آن اضافه کند:

1. تجربه‌ی تحول‌آفرین

برای اینکه تغییرات رفتاری اتفاق بیفتد فروشندگان باید تجربه‌ای تحول‌آفرین داشته باشند. اصول روان‌شناسی باید به کار گرفته شود تا تغییرات بلندمدت ایجاد شود. مثلاً اینکه چطور بزرگسالان چیزی را می‌آموزند و چطور انسان‌ها کار می‌کنند (و همکاری می‌کنند).

2. آموزش و پشتیبانی

آموزش و پشتیبانی از فروشندگانی که در خط مقدم هستند برای ایجاد تغییرات رفتاری حیاتی است. فروشندگان هنگامی که می‌خواهند از مهارت‌های جدید خود استفاده کنند باید دقیقاً بدانند که باید چه‌کار کنند، هنگامی که به مشکلی برمی‌خورند به پشتیبانی نیاز دارند، برای تنظیم رفتارهای خود نیاز به بازخورد دارند و برای اقدام به کاری و کارآمد بودن نیاز دارند که مسئولیتی به آنها سپرده شود.

3. رهبری

تنها توسعه‌ی مهارت‌های موردنظر فروش کافی نیست. بلکه یک فرهنگ کاری که در آن بهترین عملکردهای فروش پشتیبانی و هدایت می‌شوند و یک رهبری که موفقیت در فروش را در اولویت قرار می‌دهد هم موردنیاز است.

4. انگیزه

بدون انگیزه نمی‌توان رفتار فروشندگان را تغییر داد. در بحث فروش مبحث انگیزه چیزی فراتر از پاداش‌های معمولی است. تحقیقات نشان داده که برنامه‌های فروش که بر محور ارزش‌گذاری کار می‌کنند فروشندگان بسیار باانگیزه‌تری نسبت به سایر برنامه‌ها دارند. وقتی فروشندگان به این باور می‌رسند که یک تفاوت واقعی را برای مشتریان رقم می‌زنند برای فروش بسیار باانگیزه‌تر خواهند شد.

5. ارزش

وقتی فروشندگان خود ارزش می‌سازند و برای خریداران ارزشمند هستند این به معنای موفقیت است. تمام آموزش‌های فروش باید به نوعی مرتبط با ارزشی باشند که برای خریداران فراهم می‌کنید. برای این که در موضوع فروش و آموزش فروش موفق باشید و به بهترین عملکرد دست پیدا کنید باید که تمرکز اصلی خود را بر روی مبحث ارزش بگذارید.

برنامه‌های آموزش فروش

می‌توان برنامه‌ی فروش را به موضوعات و مهارت‌های مختلفی تقسیم کرد. برنامه‌های آموزش فروش باید تمامی جوانب فرایند فروش را پوشش دهند از یافتن مشتریان جدید و موفقیت در فرصت‌های فروش گرفته تا رشد حساب‌ها و مدیریت فروشندگان.

در ادامه برخی از موضوعاتی که نقشی محوری در بهبود شایستگی‌های فروش دارند را معرفی می‌کنیم:

فروش مشاوره‌ای: اساسی (کشف نیازها، ایجاد رابطه، ارائه‌‌ی راه‌حل‌ها) و پیشرفته (فروش همراه با ایده‌های جدید برای اینکه طرز فکر خریداران را تغییر دهید)
جستجوی فروش
مذاکرات فروش
مدیریت فرصت‌های فروش
مدیریت کلیدی و استراتژیک مدیریت حساب
بهره‌وری و مسئولیت‌پذیری فروشنده
مدیریت فروش
هدایت و پشتیبانی فروش
فروش مجازی