با مذاکره کننده دروغگو چه کنیم؟

حتی استادان فن مذاکره ، پا را فراتر از این می گذارند و می گویند طوری رفتار کنید که او "متوجه نشود که متوجه دروغش شده اید". اگر احساس کند که دستش پیش شما باز شده ، دسیسه های پیچیده تری را به میان خواهد آورد.

شما به عنوان یک مدیر ، در جلسات مختلفی شرکت می کنید. برخی از این جلسات کاری ممکن است با افرادی باشد که در تضاد منافع با شرکت شما هستند. مثلاً اگر درباره قراردادی با یکدیگر مذاکره می کنید که شما فروشنده هستید و آنها خریدار، بین منافع تان تضاد برقرار است. شما می خواهید به بالاترین قیمت ممکن بفروشید و آنها در صدد پرداخت کمترین بها هستند.

در چنین مواقعی ممکن است برخی طرف های شما ، دروغ بگویند. مثلاً بگویند: ما این جنس را هفته پیش از شرکت X با 20 درصد زیر این قیمت خریداری کرده ایم.
ممکن است شما به هر دلیلی بدانید که طرف دروغ می گوید، مثلاً مدیر عامل آن شرکت از بستگان شماست و اتفاقاً همین دیشب در این باره حرف زده اید و مدارک را بررسی کرده اید یا اصلاً خودتان عضو هیات مدیره شرکت X هستید و می دانید که آنچه طرف می گوید عاری از صحت است.

در چنین مواقعی چه باید کرد؟
ممکن است بگویید "کارت ویزیتی که نشان می دهد من عضو هیأت مدیره آن شرکت هستم را در می آورم و می کوبم روی میز" یا " به او می گویم که بله! اتفاقا مدیرعامل آن شرکت پسرعموی من است و همین دیشب با او در همین باره حرف زدیم و شما دروغ می گویید."

اما قبل از هر گونه توضیح بیشتر در این باره یک اصل کلی را به طور اکید توصیه می کنیم: "هرگز در مذاکره ، طرف مقابل را ضایع نکنید."

اگر به طرف مقابل بگویید که دروغ می گوید، ادبیاتش "غیرمذاکره ای" می شود و مسیر مذاکرات از "موضوع" به "شخص" منحرف می شود.
در چنین وضعی ، او در صدد اثبات شخصیت خود و جمع و جور کردن دروغش بر خواهد آمد و نهایتاً از چنین مذاکره ای نفعی عایدتان نخواهد شد و به احتمال زیاد، روابط کاری بعدی تان هم قطع می شود.
یادتان باشد که شما درباره یک "موضوع خاص" در حال مذاکره هستید و "طرف مذاکره" ، فرع بر موضوع است.

حتی استادان فن مذاکره ، پا را فراتر از این می گذارند و می گویند طوری رفتار کنید که او "متوجه نشود که متوجه دروغش شده اید". اگر احساس کند که دستش پیش شما باز شده ، دسیسه های پیچیده تری را به میان خواهد آورد.

همچنین طوری هم رفتار نکنید که فکر کند دروغش را باور کرده اید و بدین ترتیب اعتماد بنفس بگیرد. بگذارید دروغگو در تب و تاب این بماند که آیا حرف هایش را باور کرده اید یا نه؟! همین تنش درونی او ، در مذاکره به نفع شماست. شما می توانید با گفتن جملاتی مانند "عجیب است، آنها که قیمت کالایشان فلان رقم است ؛ اگر دیدم شان خواهم خواست نمونه جنس شان را به من هم نشان دهند تا ببینم اصل است یا نه" و ... ، تردید درونی دروغگو را بیشتر کنید.

کاری که در برابر مذاکره کننده دروغگو باید انجام دهید این است که دروغ او را تحلیل کنید تا تصمیم بهتری بگیرید ؛ همچنین بر مبنای دروغی که گفته است نیز نباید امتیاز بدهید.

یادتان باشد که در نهایت این شما هستید که از طرف شرکت خودتان تصمیم خواهد گرفت و لذا اساساً نیازی به باز کردن مچ طرف تان ندارید؛ همین که او را بهتر شناخته اید و همین که با اشراف بر بازی او ، نگاه جامع تری نسبت به مذاکره پیدا کرده اید کفایت می کند.