کمال گرایی در فروش ممنوع!

عصر ایران / مدرسه کار و کسب ؛  دکتر داود موذن* -  در فروش، کمال‌گرایی نه‌تنها کمکی نمی‌کند، بلکه می‌تواند بزرگ‌ترین مانع رشد و پیشرفت باشد. بسیاری از فروشندگان در تلاش‌اند همه چیز از مشتری یابی گرفته تا ارائه محصول تا زمان‌بندی و پیگیری ها، کاملاً بی‌نقص باشد؛ اما حقیقت این است که فروش بر پایه‌ی اقدام، ارتباط و بهبود مداوم شکل می‌گیرد، نه بر اساس انتظار برای کمال. در فروش وقتی کمال‌گرایی حاکم می‌شود، فرصت‌ها از دست می‌روند، تماس‌ها به تعویق می‌افتند و انرژی ذهنی صرف نگرانی‌هایی می‌شود که اغلب برای مشتری اهمیتی ندارد. بنابراین، اگر می‌خواهیم عملکرد فروش را رشد دهیم، باید بپذیریم که «پیشرفت بهتر از کمال است» و با قدم‌های کوچک اما پیوسته، مسیر موفقیت را بسازیم. در این مطلب کمال گرایی در فروش را با ارائه استدلال های منطقی نقد خواهم کرد.

دنبال کردن کمال در فرآیند فروش مستقیماً سرعت و درآمد را مختل می‌کند، زیرا سریع‌ترین راه برای کسب درآمد بیشتر در فروش این است که تلاش برای کامل و بی‌نقص کردن کارها را متوقف کنید. این اختلال از طریق مکانیسم‌های زیر رخ می‌دهد:

1. کاهش سرعت و حجم عملیات (اخلال در سرعت)

در فروش تلاش برای رسیدن به کمال منجر به تأخیر در عمل می‌شود؛ مثلاً، "تحقیق کامل در مورد مشتری احتمالی" وجود ندارد و افراد با تلفن زدن و صحبت با مشتریان خود، اطلاعات بسیار بیشتری کسب می‌کنند تا اینکه بخواهند صرفاً از حضور آن‌ها در رسانه‌های اجتماعی اطلاعات به دست آورند. برقراری تماس کامل و بی‌نقص نیز وجود ندارد، و به جای تعداد کمتری تماس کامل، افرادی که در فروش موفق می‌شوند، تعداد بیشتری تلاش مناسب و قابل ‌قبول در تماس‌های اولیه خود انجام می‌دهند. تمرکز بر تلاش‌های مناسب به جای تلاش‌های بی‌نقص، سرعت فرآیند فروش را افزایش می‌دهد.

کمال‌گرایی در فروش مثل این است که قبل از ورود به استخر، ساعت‌ها کنار آب بایستید و دمای آن را حدس بزنید! در نهایت، تنها کاری که واقعاً شما را پیش می‌برد همان پریدن در آب است! فروش یک بازیِ سرعت، تعامل و اصلاح مداوم است؛ نه یک پروژه‌ی آزمایشگاهی که قبل از شروع، همه‌چیز باید کامل و بدون ریسک باشد

وقتی فروشنده بیش از حد روی آماده‌سازی وسواس به خرج می‌دهد، مثلاً هفته‌ها وقت صرف می‌کند تا «پروفایل کامل و جامع» از یک لید(مشتری سرنخ) بسازد در واقع هزینه‌ی نامرئی اما بزرگی می‌پردازد. هزینه ای تحت عنوان "کاهش شتاب عملیاتی". فروش مانند یک چرخه‌ی لحظه ای واقع گرایانه عمل می‌کند؛ هر چه تماس‌های بیشتری برقرار کنید، داده‌ی واقعی‌تر دریافت می‌کنید، و هر چه داده‌ی واقعی‌تری داشته باشید، تماس‌های بعدی‌تان هوشمندانه‌تر می‌شود. اما وقتی بخاطر کمال گرایی در مرحله‌ی اول متوقف می‌مانید، این چرخه حتی آغاز هم نمی‌شود.

فروشندگان موفق ذهنیت متفاوتی دارند. آن‌ها می‌دانند هیچ تماس اولیه‌ای قرار نیست شاهکار شود؛ تماس اول فقط درب فرصت جدید را باز می‌کند. آنچه مهم است، داشتن تعداد کافی «اقدامات خوبِ به‌موقع» است، نه اجرای پراکنده‌ی «اقدامات بی‌نقصِ دیرهنگام». وقتی در تماس‌های اولیه به‌جای تدوین یک سناریوی ایده‌آل، صرفاً با یک چارچوب ساده جلو می‌روید، احتمال بیشتری دارد که به بینش‌های واقعی برسید. چیزهایی که هیچ صفحه سایت،‌ ایسنتاگرام، لینکدین یا گزارش بازار نمی‌تواند برایتان روشن کند.

نکته‌ی کلیدی این است، پیشرفت سریع بیشتر از آماده‌سازی طولانی، برای کسب و کار شما ارزش خلق می‌کند. این ارزش فقط برای شما به عنوان مالک یک کسب وکار یا یک فروشنده نیست. بلکه حتی برای مشتری هم ارزش بیشتری خلق می شود. مشتری در نهایت به کسی اعتماد می‌کند که حضور دارد، سؤال می‌پرسد، گوش می‌دهد، و سریع پاسخ می‌دهد، نه کسی که مدت هاست هنوز «در حال آماده‌سازی» است!

برای اینکه در فروش، تمرکز از کمال‌گرایی به اقدام مؤثر منتقل شود، سه تغییر ذهنی مهم در فروشنده لازم است: اول اینکه به‌جای دقت صددرصدی، به ارتباط زنده تکیه کنید. گفتگو با مشتری، هزار برابر مفیدتر از حدس‌زدن نیازهای اوست. دوم اینکه کیفیت در بلندمدت ساخته می‌شود، نه در اولین تماس. هر تعامل فرصتی است برای اصلاح مسیر فروش قبلی. سوم اینکه این تعداد اقدامات هوشمندانه است که کیفیت را تولید می‌کند. هر تماس(حتی اگر کامل نباشد) پله‌ی واقعی به‌سوی فروش است. وقتی این الگو در ذهن فروشنده جا بیفتد، تحولی قابل توجه در فروش اتفاق می‌افتد؛ فرآیند فروش روان‌تر، سریع‌تر و کم‌هزینه‌تر می‌شود. دیگر به‌جای اینکه انرژی‌تان را روی ساختن یک تماس یا قرار کامل و بی نقص صرف کنید، آن را روی ساختن یک ابر‌مومنتوم سرمایه‌گذاری می‌کنید(ابرمومنتوم حالتی که است فعالیت های فروش شما نه‌تنها ادامه دارد، بلکه به‌صورت تصاعدی قوی‌تر می‌شود) و این همان نقطه‌ای است که فروشندگان متوسط را از فروشندگان واقعاً حرفه‌ای متمایز می‌کند.

2. هدر رفتن انرژی بر روی اهداف غیرواقعی (اخلال در سرعت و درآمد):

شما هرگز نمی‌توانید صددرصد مواقع یک جلسه فروش ترتیب دهید، زیرا در شرایط اقتصادی فعلی کشور درصد کمی از بازار، آمادگی صحبت با شما را دارند. تلاش برای بی‌نقص بودن، تلاشی است برای برآورده کردن استانداردهایی که ایگو[1] تعیین می‌کند، در حالی که بازار این کمال را نمی‌خواهد؛ بازار فقط یک تلاش مناسب برای حل یک مشکل دردناک را نیاز دارد. از آنجایی که بازار متشکل از انسان‌هایی است که کامل نیستند، مشتریان بهتر از هر شخص دیگری می‌دانند که شما به عنوان فروشنده هرگز نمی‌توانید کار را صددرصد درست انجام دهید.

بنابراین، با صرف زمان زیاد برای دستیابی به تحقیقات کامل یا تماس‌های اولیه بی‌نقص که وجود خارجی ندارند، فروشندگان از اصل " هدف گذاری های مناسب بیشتر " دور می‌شوند و در نتیجه سرعت فروش خود را کاهش داده و مستقیماً پتانسیل کسب درآمد سریع‌تر را بدست خود مختل می‌کنند.

یادتان باشد در فروش، انرژی شما ارزشمندترین سرمایه‌تان است؛ همان چیزی که تعیین می‌کند در پایان ماه چقدر قرارداد می‌بندید و چقدر باید دوباره همه‌چیز را از اول شروع کنید. اما بخش قابل‌توجهی از این انرژی درست جایی هیچ می‌شود که کمترین بازده را دارد؛ یعنی اهداف غیرواقعی. اهدافی که اغلب از دل کمال‌گرایی یا «استانداردهای خیالیِ» ذهن فروشنده بیرون می‌آیند، نه از واقعیت بازار.

واقعیت ساده است شما نمی‌توانید همیشه یک جلسه فروش فوق العاده برای مدیرتان تنظیم کنید. نه به این دلیل که بد کار می‌کنید، بلکه چون بازار -مخصوصاً در اقتصاد فعلی- به‌طور طبیعی مقاومت دارد. تنها درصد کوچکی از مخاطبان واقعاً آمادگی شنیدن پیشنهاد شما را دارند. پس اگر انتظار دارید که هر تماس، هر ایمیل و هر جلسه، شبیه یک پرونده‌ی درخشان در کتاب‌های فروش باشد، درحال تلاش برای رسیدن به معیاری هستید که بازار اصلاً برایش ارزشی قائل نیست! بازار از شما بی‌نقص‌بودن نمی‌خواهد. بازار از شما یک چیز می‌خواهد: «تلاشی هوشمندانه و کافی برای حل یک مشکل واقعی.»

جالب اینجاست که مشتریان بسیار بهتر از خود فروشنده می‌دانند که هیچ فرایندی صددرصد دقیق نیست. آن‌ها در جهانی کار می‌کنند که پر از نقص، محدودیت و تصمیم‌های سریع است. بنابراین آن‌چه آن‌ها را جذب می‌کند، نه ارائه‌ی بی‌عیب، بلکه صداقت، سرعت، وضوح و تلاش مداوم است. اما فروشنده زمانی از مسیر اصلی منحرف می‌شود که می‌خواهد «همه‌چیز کامل باشد» و این‌جاست که فاجعه شروع می‌شود. ساعت‌ها وقت برای تحقیقاتی می‌گذارد که هرگز تمام نمی‌شوند. بارها و بارها اسکریپت تماس را بازنویسی می‌کند. قبل از ارسال یک پیام ساده، سه بار از اول چکش‌کاری‌اش می‌کند و وقتی که این کارها می کند دارد یک موجودیت بسیار مهم را هلاک می کند"فرصت طلایی". به‌جای انجام ۳۰ تماس مؤثر، روی بی‌نقص‌کردن همان سه تماس گیر می‌کند. این وسواسِ ظریف، آرام‌آرام سرعت فروش را می‌کُشد. وقتی سرعت کم شود، فرصت‌ها از بین می‌روند. وقتی فرصت‌ها از بین بروند، درآمد عقب می‌افتد. و بدتر از همه، فروشنده تصور می‌کند مشکل از «توانایی‌های خودش» است، درحالی‌که مشکل واقعی، عدم پذیرش ذات احتمالی و ناکاملِ فرایند فروش است. برای همین است که فروشندگان موفق، یک فلسفه‌ی ساده دارند: «هدف‌گذاریِ بیشتر، نه هدف‌گذاریِ ایده‌آل.»

فروشندگان حرفه ای بخوبی می‌دانند که هیچ تماس اولیه‌ای شاهکار نیست؛ اما ده‌ها تماس «به‌اندازه کافی خوب»، یک شاهکار واقعی می‌سازد. آن‌ها می‌دانند که بازار، برندگان را نه بر اساس دقت، بلکه بر اساس حضور مداوم، سرعت عمل و ریسک‌پذیری منطقی انتخاب می‌کند. پس اگر می‌خواهید فروش سریع‌تر و درآمد قابل‌پیش‌بینی‌تری داشته باشید، اولین قدم این نیست که بهتر شوید؛ اولین قدم این است که دست از تلاش برای بی عیب بودن بردارید. به خودتان اجازه دهید سریع‌تر عمل کنید، اشتباه کنید، یاد بگیرید و دوباره هدف‌گذاری کنید.

کلام آخر اینکه، بازار همیشه به کسانی پاداش می‌دهد که بیشتر اقدام می‌کنند؛ نه کسانی که کامل‌تر و بی عیب اقدام می‌کنند.

____________________________

[1]. Ego
اِگو در فروش یعنی اولویت دادن به خواسته‌ها و اثبات‌طلبی شخصی به‌جای نیاز مشتری، و همین امر می‌تواند به از دست رفتن ارتباط واقعی و کاهش فروش منجر شود.

____________________________

*دکتر داود موذن
نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران

دکتری مدیریت بازاریابی از دانشگاه تهران

عضو هیات علمی دانشگاه

استاد دوره MBA  فروش دانشگاه تهران

مشاور بازاریابی و فروش شرکت استیل غرب آسیا

بیشتر بخوانید:

رویکرد WM در توسعه فردی مدیران

وقتی اعتماد می‌شکند: تفاوت خیانت برند و خیانت کارکنان در نظر مشتریان

چگونه در صنعت بیمه، اعتماد مشتریان را به بیمه اشخاص جلب کنیم؟

تماشاخانه

شرک واقعی کیست؟ داستان فرشته فرانسوی که دنیا او را هیولا می‌دید (فیلم)

دارویی که این روزها پولدار‌های چاق به دنبالش هستند / درباره آمپول لاغری که فقط دست ۱۰ درصد مردم جهان به آن می‌رسد (فیلم)

فیلم های دیگر