مجموعه درس‌های مذاکره فروش (4) / فنون مذاکرات تجاری در ارائه محصول

عصر ایران؛ فربد طهرانی* - در قسمت قبلی (مجموعه درس‌های مذاکره فروش 3)، فنون مذاکرات تجاری در بخش ورود به فروش با ذکر 10 تکنیک مربوطه توضیح داده شد. بخش دیگری از فنون مذاکرات تجاری مربوط به مرحله‌ی ارائه در فروش (presenting) است. با مدرسه کار و کسب عصرایران همراه باشید.

فنون مذاکرات تجاری در مرحله‌ی ارائه (presenting)

هدف از مرحله‌ی «ارائه» در فروش، انتقال تمامی اطلاعاتی است که مشتریان عادی یا مشتریان اینترنتی شما باید درباره‌ی محصول یا خدمات شما بدانند.

 محور مذاکره و گفتگوی شما در هنگام ارائه‌ی محصول یا خدمتتان باید بر محور نیاز مشتری شکل بگیرد. لازم است گاهی کمی لحن توصیه و حالت منطقی نیز داشته باشید.

تمام امتیازهایی را که مشتری با خریدن محصول شما به دست خواهد آورد را با زبانی ساده و به‌وضوح و مختصر و مفید شرح دهید، به‌عنوان‌مثال اگر می‌خواهید یک اره‌برقی بفروشید؛ فقط به گفتن میزان توان الکتریکی محصول خود کفایت نکرده و مثلاً بگویید که مشتری می‌تواند با این اره‌برقی در 10 دقیقه درختی به قطر (مثلاً) یک متر را به‌راحتی قطع کند.

طوری سخن بگویید که مشتری بتواند احساس رضایت در هنگام استفاده از آن محصول را کاملاً تجسم کند. هم‌چنین توضیحات شما باید انتخاب‌های مشتری را محدود و محدودتر کند، طوری که در تمامی موارد، انتخاب محصول شما نسبت به سایر بِرندها برای او ارجح‌تر به نظر برسد.

در صورت امکان، بهتر است محصولات یا خدماتی که امکان آزمایش طرز کار آن‌ها در محل فروشگاه یا محل فروش وجود دارد، یک بار توسط مشتری امتحان و تجربه شود.

در طی مرحله‌ی ارائه، استفاده از شیوه‌های در پی آمده فروش شما را به طرز قابل‌توجهی افزایش خواهد داد:

دراماتیزه کردن محصول:

منظور از دراماتیزه کردن محصول در فنون مذاکرات تجاری این است که شما به‌عنوان فروشنده باید برای هر سخن خود یک تصویرسازی در ذهن مشتری انجام دهید!

 اگر می‌خواهید در مورد دوام یک پوتین صحبت کنید، گفتن این‌که: «این پوتین خیلی بادوام است» راه به‌جایی نخواهد برد؛ در عوض می‌توانید با شناختی که تا آن لحظه از مشتری پیدا کرده‌اید برای او یک صحنه‌ی تجسمی در محیطی که به سن، جنسیت و خلق‌وخوی او بخورد؛ ترسیم و تجسم کنید؛ مثل صحنه‌ی کوهنوردی راحت و یا لیز نخوردن در سطح یخ‌بسته‌ی خیابان‌ها.

به یاد داشته باشید که شور و شوق خودِ شما در دراماتیزه کردن محصول در افزایش رغبت مشتری به خرید، تأثیر زیادی خواهد داشت.

درگیر کردن مشتری با محصول: 

طبق فنون مذاکرات تجاری بهتر است تلاشتان بر این باشد که مشتری را به‌نوعی با محصول یا خدمات خود درگیر کنید؛ مثلاً اگر یک نوع بازی کامپیوتری جدید می‌فروشید؛ اجازه دهید که مشتری آن را در عمل کمی تجربه کند و هم‌زمان، توضیحات خود را در مورد محصول بیان کنید.

ارائه‌ی تأییدیه:

ارائه‌ی مدرک و تأییدیه در هنگام فروش، یکی دیگر از فنون مذاکرات تجاری است.

 در توضیحات خود به تجربیات هم‌زمان مشتری از به‌کارگیری محصول اشاره کرده و در ضمن، با ذکر نام منابع معتبر، مشخصات فنی و آمارهای مربوطه را نیز نقل کنید.

دقت کنید که ذکر آمارها باید در جهت پشتیبانی از توضیحات کاربردی شما و تجربه‌ی مشتری باشد و از منبع موثقی صورت گیرد و دادن آمار خشک‌وخالی به مشتری، اشتباه است.

به‌طورکلی ارائه‌ی تأییدیه برای محصول، شامل ارائه‌ی گارانتی‌ها، توصیه‌نامه‌ها، گواهینامه‌های استاندارد، توصیه‌های مکتوبِ مشتریان دیگر و موارد مشابه می‌شود. تمامی این موارد را با توصیفی که از محصول می‌کنید؛ تطابق داده و از این تأییدیه‌ها جهت پشتیبانی درستی حرف‌های خود بهره ببرید.

کمک به مشتری در مشاهده‌ی بهتر محصول:

یکی از مهم‌ترین فنون مذاکره تجاری عبارت از این است که وقتی مشتریِ شما محصولی را مشاهده یا پرو می‌کند بر روی نکته‌هایی که می‌بینید نسبت به آن‌ها بیشتر حساس است؛ متمرکز شوید و در مورد آن‌ها (هنگامی‌که در حال آزمایش محصول است)؛ بیشتر توضیح دهید.

محدودیت انتخاب:

یکی دیگر از فنون مذاکرات تجاری در قسمت ارائه‌ی فروش، محدود کردن تعداد انتخاب‌ها برای مشتری است.

شاید از این گفته تعجب کنید ولی اگر بیش از سه گزینه از یک محصول را به مشتری ارائه دهید؛ به‌احتمال‌قوی او در انتخاب یکی از آن‌ها مردد مانده و از شما خرید نخواهد کرد پس سعی کنید همیشه انتخاب نهایی مشتری را بین دو و یا حداکثر سه گزینه محدود کنید تا مشتری بتواند قدرت تجزیه‌وتحلیل همگی را داشته باشد و گیج نشود.

باز تأکید می‌کنیم که محدود کردن گزینه‌ها همیشه باعث افزایش فروش می‌شود مگر در موارد استثنایی. به‌طورکلی قاعده این است که در یک زمان مشخص، بیش از سه گزینه به مشتری ارائه نشود.

6 تکنیک برای مرحله‌ی ارائه‌ی فروش

اکنون شش تکنیک دیگر از فنون مذاکرات تجاری را برای مرحله‌ی ارائه‌ی فروش در اختیار شما همراهان مدرسه کار و کسب عصرایران قرار می‌دهیم.

1. نحوه‌ی پیشنهادهای خود را شخصی‌سازی کنید:

یکی از خطاهای بزرگ اغلب فروشندگان این است که هنگام فروش و در مرحله‌ی ارائه‌ی محصول یا خدمات، تقریباً برای همه‌ی مشتریان از یک نوع طرز بیان و از یک نوع جمله‌بندی استفاده می‌کنند.

جمله‌بندی‌های خود را در مورد مشتریانتان متنوع کرده و دایره‌ی لغات خود را با تمرین، گسترش دهید و مشخص کنید که برای هر نوع مشتری باید بر کدام‌یک از ویژگی‌های محصول یا خدمتی که می‌فروشید؛ تأکید داشته باشید؛ به‌عنوان‌مثال، وقتی فرد سالخورده‌ای می‌خواهد از شما تُن ماهی بخرد، مزایای محصول خود را در مورد سلامتی بیشتر یادآور شوید یا اگر در سمیناری برای ارائه‌ی محصول خود از پاورپوینت کمک می‌گیرید؛ حتماً نشان‌واره‌ی (لوگوی) شرکت خود را بر روی تمام صفحات درج کنید.

2. اصل مطلب را بگویید:

در روزگار ما انسان‌ها فرصت و حوصله‌ی شنیدن توضیحات طولانی یا پیچیده را ندارند. در ارائه‌ی محصول یا خدمتتان به اصل مطلب بپردازید و قبلاً از مطالبی که خواهید گفت دقیقاً تصویر و برداشت مشخص و درستی داشته باشید. این موضوع یکی از مهم‌ترین فنون مذاکرات تجاری است.

3. تحرک و سرزندگی:

شما نباید فنون مذاکرات تجاری را مانند یک آدم‌آهنی به کار ببرید!

بیشتر ارائه‌های فروش، خسته‌کننده بوده و اثری از خلاقیت در آن‌ها به چشم نمی‌خورد. هنگام فروش، پرانرژی بوده و تحرک داشته باشید، با صدای سرزنده‌تری صحبت کنید و تُن صدایتان را به‌طور یکنواخت به کار نبرید و در صورت امکان گاهی موقعیت مکانی خود را تغییر دهید.

4. کمی «شومن» باشید:

این مورد، جزو الزامات فنون مذاکرات تجاری نیست ولی بهتر است که از قبل فکر کنید و روش‌هایی برای آمیختن مقداری ظرافت، طنز و شاعرانگی به نحوه‌ی عرضه‌ی محصولات خود را در نظر بگیرید.

این تکنیک درصورتی‌که به‌موقع و به‌جا به کار برده شود باعث افزایش فروش شما خواهد شد.

5. از نمایش فیزیکی بهره ببرید: 

اگر محصول شما طوری است که امکان امتحان آن در مغازه یا در جلسه‌ی فروش وجود دارد، حتماً علاوه بر ارائه‌ی آمار و ارقام و جدول و اسناد مربوطه از نمایش فیزیکی کاربردِ محصول خود استفاده کنید، مانند شخصی که در جلسه‌ی فروش، محصول خود را که لیوان نشکن بود؛ محکم بر زمین می‌کوبید!

6. به محصول خود، باور داشته باشید:

یکی از مهم‌ترین فنون مذاکرات تجاری که کمتر کسی اهمیت آن را واقعاً در نظر می‌گیرد این نکته است که باید به محصول یا خدمتی که ارایه می‌کنیم؛ باور داشته باشیم. اگر شما از فکر کردن به محصولی که می‌فروشید به هیجان نیایید، انتظار دارید که مشتریان تا چه حد با محصولات یا خدمات شما برخورد گرم و خوبی داشته باشند؟!

خوشحال خواهیم شد اگر که تجربه‌ی شما را پس از به کار بردن تکنیک‌های فوق، بخوانیم و یا از دیگر تجربیات شما برای بهبود توانایی مذاکره‌ی فروشندگان، در مرحله‌ی ارائه‌ی فروش آگاه شویم.

(ادامه دارد)

______________________________
*فربد طهرانی

نویسنده و مدرس مدرسه کار و کسب عصر ایران
مؤسس مرکز مذاکره ایران

بازگشت رعنا آزادی‌ور به سینما پس از 4 سال

بیشتر بخوانید:

مجموعه درس‌های مذاکره فروش (2) / تکنیکهای مذاکره در فروش

مجموعه درس‌های مذاکره فروش (1) / مقدمه‌ای بر مذاکره تجاری

مجموعه درس‌های مذاکره فروش (3) / فنون و تکنیکهای آغاز مذاکره

تماشاخانه

نمره کواکبیان به دولت پزشکیان : از بیست، ۱۲ یا ۱۳ (فیلم)

غول ۸ متری در آلمان؛ سکوت ۸ متری در ایران / وقتی رابطه‌های پنهان، آمار واقعی را پنهان می‌کنند (فیلم)

فیلم های دیگر